Un vendedor con problemas es un problema común en el lugar de trabajo cuyas consecuencias a menudo se pasan por alto.
Las víctimas obvias incluyen sueños frustrados, egos heridos y pérdida de influencia en el lugar de trabajo para el líder de ventas.
Pero un vendedor con dificultades también tiene un alto precio económico. El vendedor medio necesita tres meses antes de estar preparado para interactuar con los compradores. Pasan 15 meses antes de que se conviertan en los mejores.
En el momento de escribir estas líneas, el salario base anual medio de un vendedor es de 60.768 dólares, lo que significa que una empresa pagaría 75.982 dólares de salario antes de que esa persona sobresaliera. Si añadimos los costes sanitarios y otros beneficios, la empresa gastaría 106.374 dólares antes de empezar a ver un rendimiento significativo de esta nueva contratación.
Es evidente que los problemas de un vendedor pueden afectar a muchos. Las empresas inteligentes les ayudan a salir adelante.
Retos de un fabricante de productos sanitarios
Durante un seminario web reciente, uno de nuestros clientes, un fabricante de dispositivos médicos, compartió cómo convirtieron a un vendedor con problemas en uno de máximo rendimiento.
El vendedor en cuestión había sido contratado por un competidor. Tenía mucha experiencia en ventas y había llegado al Club del Presidente año tras año, por lo que su nuevo jefe de ventas supuso que alcanzaría la cuota rápidamente.
Pero en lugar de alcanzar la cuota, el vendedor se esforzaba. Abundaban la frustración y la decepción. El jefe de ventas creía que pronto despedirían al recién contratado.
Un cambio en el estilo de liderazgo cambia los resultados
SLII®, la solución de desarrollo del liderazgo más enseñada del mundo, es la metodología de liderazgo utilizada en la empresa de dispositivos médicos. Todos los jefes de ventas confían en ella para ayudar a sus subordinados a superar sus cuotas.
En este caso, el líder de ventas del vendedor en apuros utilizó SLII® para diagnosticar sus dificultades y encontrar los estilos de liderazgo adecuados para ayudarle a salir adelante.
He aquí un extracto de lo que compartió el líder de ventas. (Puede escuchar la entrevista completa aquí).
Tenía un puesto vacante para un representante de ventas. Un colega me recomendó a alguien que tenía un historial excelente y figuraba muy arriba en los informes de clasificación. Tuvo una entrevista excelente conmigo.
Pensé que sería una situación «plug-and-play», lo cual es una verdadera ventaja.
Dos o tres meses después, el vendedor tenía problemas. Yo había hecho suposiciones [sobre su capacidad para triunfar en nuestra línea de negocio]. Di un paso atrás y empecé a hacerle preguntas concretas sobre su éxito en su trabajo anterior. Me enteré de que había heredado el territorio. No sabía cómo hacer bien el nuevo trabajo. En lugar de tratarle como a un principiante entusiasta (D1), empecé a tratarle como a un estudiante desilusionado (D2).
Empecé a darle mucho apoyo y a ser muy directivo, diciéndole exactamente cómo hacer lo que tenía que hacer. [Pronto] empezó a tener éxito y se hizo muy competente, y ahora es un trabajador de alto rendimiento.
SLII® y liderazgo en ventas
He aquí cómo funciona SLII® en situaciones de liderazgo de ventas. El modelo enseña a los líderes tres habilidades básicas de liderazgo:
Fijación de objetivos: alineación de lo que hay que hacer y cuándo hay que hacerlo.
Diagnosticar-Evaluar en colaboración la competencia y el compromiso de una persona en un objetivo o tarea específicos.
Adaptación-Utilizando una variedad de estilos de liderazgo, cómodamente, para proporcionar a la persona la dirección y el apoyo que necesita.
En este ejemplo, el líder de ventas utilizó las habilidades de Diagnóstico y Correspondencia de SLII® para ayudar al vendedor. Diagnosticó el nivel de desarrollo del vendedor en sus tareas en D2 y utilizó la cantidad adecuada de conductas de apoyo y directivas para que el vendedor superara sus retos.
SLII® funciona porque se ocupa de cómo las personas aprenden y dominan una habilidad. Un vendedor puede ser nuevo en su puesto, estar bloqueado por el software o necesitar ayuda para presentar. El reto no importa porque la solución trasciende las particularidades de una situación. Esto hace que la SLII® sea siempre eficaz y valiosa.
El punto de nuestra historia: Un vendedor con dificultades puede convertirse rápidamente en un vendedor de alto rendimiento. Todo lo que tiene que hacer es utilizar la SLII®.
About the Author
Doug Glener es redactor jefe de Blanchard®.
